Volkswagen Financial Services

Z Mikołajem Woźniakiem, prezesem zarządu Volkswagen Bank Polska rozmawiamy o tym, jak w dzisiejszych czasach zmienia się finansowanie pojazdów, na co możemy liczyć w obliczu ustawy o elektromobilności i jakie są plany marki Volkswagen Financial Services na 2018 rok.

Jak podsumowałby Pan działania Volkswagen Bank Polska w 2017 roku i co zmieniło się w podejściu klientów do tematu finansowania pojazdów?

Dzisiejszą pozycję, którą uważamy za mocną i która umożliwia nam kreację nowych rozwiązań na przyszłość, budowaliśmy przez ostatnie 4 lata. Kluczem do sukcesu była strategiczna decyzja, którą podjęliśmy wiele lat temu, aby skończyć z finansowaniem 50/50, które nie tworzyło żadnej wartości dodanej dla klienta ani nie budowało długoterminowej lojalności z punktu widzenia marek samochodowych Grupy Volkswagen. Stwierdziliśmy, że chcemy pójść w kierunku nowoczesnego finansowania, które we wszystkich krajach Europy Zachodniej jest bardzo popularne: w kierunku używania, a nie posiadania pojazdu.

Na początku wydawało się, że polski klient będzie konserwatywny, jeśli chodzi o tego typu finansowanie, jednak było zupełnie inaczej. Bardzo szybko, bo przez dwa lata, udało nam się zbudować stabilną bazę klientów i zaufanie wśród dealerów i sprzedawców. Nie była to łatwa droga, bo kluczem do decyzji klienta o finansowaniu zakupu auta jest sprzedawca i jego podejście. Dlatego tak ważna jest cała szkoleniowa droga, jaką sprzedawcy z nami przeszli. Kluczowy był moment, kiedy uwierzyli, że mogą sprzedawać z mniejszym wysiłkiem i więcej aut lepiej wyposażonych, a ponadto – z niższą ratą. Jest to szczególnie ważne dla klienta prywatnego, z punktu widzenia jego comiesięcznego budżetu.

Wciąż gorący temat, czyli elektromobilność. Przewidzenie jak będzie się kształtował rynek samochodów elektrycznych nie jest chyba łatwe?

Jestem dumny, że razem z markami Grupy Volkswagen i ich dealerami, udało nam się zbudować bardzo solidne podwaliny na przyszłość, która jest związana z elektromobilnością. Obecnie trudno ją sobie wyobrazić bez mocnego wsparcia spółek Volkswagen Financial Services. Po pierwsze, ze względu na bardzo wysoki koszt zakupu auta elektrycznego, a po drugie, ze względu na ryzyko utraty wartości pojazdu w czasie. Biorąc pod uwagę rozwój technologiczny, oszacowanie przewidywanej za 3-4 lata wartości rezydualnej e-samochodu, który dzisiaj wchodzi do produkcji, jest trudne. Nam jednak to się uda. Jesteśmy tego pewni.

Klient indywidualny coraz bardziej przekonuje się do innych form finansowania pojazdu niż jego zakup. Jak Polacy wyglądają pod tym kątem na tle Europejczyków?

To jest kolejna rzecz, która bardzo pozytywnie nas zaskoczyła. Okazuje się, że akceptacja produktów z rynkową wartością rezydualną jest na wyższym poziomie niż – na przykład – na rynku hiszpańskim, na którym tego typu rozwiązania działają od kilkunastu lat. Widać, że Polacy szukają opłacalnych rozwiązań, że chcą korzystać z nowoczesnych aut i z nowych technologii. Jednym z przykładów są klienci Škody. To stabilna, solidna grupa wywodząca się z klasy średniej. Mogłoby się wydawać, że ze względu na strukturę wiekową, będzie wolała klasyczne finansowanie, a jednak 57% leasingu i kredytów udzielonych w marce Škoda to były właśnie produkty z rynkową wartością rezydualną, czyli z niskimi ratami. Wiąże się to z ciągłą edukacją. Mamy bardzo dużą konwersję klientów, którzy finansują z nami nawet czwarty, piąty samochód, a w przeszłości korzystali z klasycznych produktów leasingowych. Dzisiaj doskonale wiedzą, że siła tkwi w leasingu z rynkową wartością końcową, w którym po trzech latach oddadzą samochód i zaczną użytkować kolejny, nowy.

Dlaczego leasing nawet dla klienta indywidualnego może być bardziej korzystny i jak naprzeciw tym trendom wychodzi Volkswagen Financial Services?

W tym momencie taką usługę – leasingu konsumenckiego – oferujemy wspólnie z marką Audi, w ramach Audi Financial Services. Klient indywidualny w tej sytuacji korzysta ze wszystkich zalet najmu (poza odliczaniem VAT-u), po trzech latach nie staje się jednak właścicielem tego samochodu, tylko oddaje go nam i bierze kolejny samochód. W tej sytuacji może się skoncentrować na swoim miesięcznym budżecie, a my nie musimy badać jego zdolności kredytowej pod kątem całej wartości samochodu. Zdecydowaliśmy się na to rozwiązanie z Audi i będziemy chcieli to rozszerzać także na inne marki Grupy Volkswagen.

Czy ustawa o elektromobilności spowoduje wzrost zainteresowania samochodami elektrycznymi w Polsce i czy Polacy mogą liczyć na specjalne warunki finansowe dotyczące samochodów elektrycznych oferowane przez Volkswagen Financial Services?

Cieszymy się z ustawy o elektromobilności, ponieważ wyznacza ona przyszłą drogę. Jeśli do 2020 roku ma być 6,5 tysiąca stacji ładowania, a dzisiaj mamy ich tylko 300 w całym kraju, to trudno jest mówić o autach elektrycznych i radykalnym obniżeniu emisji. Dziś, kiedy dużym wyzwaniem jest naładowanie samochodu elektrycznego, trudno jest mówić o rewolucji. Nie ma do tego odpowiedniej infrastruktury.

Mimo wszystko dynamiczne zmiany już zachodzą. Polska potrafiła szybko zbudować drogi ekspresowe i autostrady, więc wierzymy, że w krótkim czasie powstaną też stacje ładowania. Nasze wsparcie, jako VWFS, będzie polegać na wspólnym z markami Grupy oszacowaniu wartości rezydualnych, w ramach których będziemy mogli nadal oferować naszym klientom niskie raty na samochody elektryczne. W tym wypadku jeszcze bardziej musimy kreować dostępność niż ma to miejsce w przypadku konwencjonalnych napędów. Zapewne każdy chciałby jeździć innowacyjnym i ekologicznym samochodem, ale niewielu klientów jest chętnych do wyłożenia całej kwoty za taki pojazd i zmierzenia się za kilka lat z jego sprzedażą. Wszystko dlatego, że technologia rozwija się bardzo szybko. Tym samym istnieje znaczne ryzyko, że w ciągu kilku lat takie auto będzie trudniejsze do odsprzedaży po założonej dziś cenie. Naszym zadaniem jest zadbać o to, żeby klient nie miał takich zmartwień.

Jaka, według Pana, jest recepta na sukces finansowy na dynamicznym i stale zmieniającym się rynku motoryzacyjnym?

Myślę, że potrzebna jest dobra baza, która stwarza nam możliwości finansowania nowych, choć jeszcze nie zawsze finalnie przetestowanych rozwiązań. W obecnym dynamicznym otoczeniu nie próbując nowych rzeczy i nie podejmując ryzyka, szanse odniesienia sukcesu w przyszłości są ograniczone. Nasza strategia jest jasna: solidna baza w postaci stałych klientów, która pozwala tworzyć nowe rozwiązania i próbować nowych rzeczy kreujących przyszłość. Mając siłę koncernu na 51 rynkach na świecie, możemy sprawdzone rozwiązania przenosić na inne kraje, w tym do Polski.

Jakie są Państwa plany na najbliższe miesiące? Czy będą wprowadzane nowe produkty? Na co mogą liczyć klienci?

W tej chwili w finansowaniu nie ma rewolucji, ponieważ produkty, które oferujemy z markami Grupy Volkswagen, są mocne i bardzo konkurencyjne. Widać to zwłaszcza po wynikach Grupy – 44% wszystkich rejestracji leasingowych w Polsce jest finansowanych przez VWFS. Wynika to z doskonałej oferty. Cały czas jednak będziemy wprowadzać nowe rozwiązania, czyli leasing dla klienta indywidualnego w innych markach poza Audi czy skupienie się na wygodnym użytkowaniu pojazdów. Kolejnym ewenementem na polskim rynku są nowoczesne produkty finansujące zakup samochodów używanych. Cztery lata temu rozpoczęliśmy ofensywę rozwiązań finansowych z rynkową wartością rezydualną aut, której ryzyko wzięliśmy na siebie. Teraz te samochody zaczynają do nas wracać, a są to pojazdy wyjątkowe na naszym rynku: zostały zarejestrowane w Polsce, mają pełną historię serwisową, są serwisowane w naszych autoryzowanych stacjach. W tej chwili wracają do sieci i będą oferowane w dwóch programach – marka Audi w Audi Select :plus, a pozostałe marki grupy w Das Welt Auto. Dlatego w tym roku chcemy wprowadzić system finansowania bazujący, podobnie jak w przypadku aut nowych, na rynkowej wartości rezydualnej pojazdów za 2-3 lata. Klient spłaca wtedy tylko utratę wartości między, załóżmy, czwartym a szóstym „rokiem życia” pojazdu. Taka oferta to, naszym zdaniem, klucz do sukcesu w budowaniu długotrwałej relacji i lojalności z naszymi klientami, którzy także w przyszłości, czego jesteśmy pewni, będą decydowali się na nasze nowe samochody

Źródło: www.businessinsider.pl, 08.05.2018