Volkswagen Financial Services

Chcąc zająć się na poważnie określaniem wartości rezydualnej, dealerzy powinni najpierw zbudować profesjonalny dział aut używanych. Nigdy odwrotnie – przekonuje Daniel Trzaskowski, dyrektor zarządzający Volkswagen Leasing GmbH Oddział w Polsce.

– Spora część dealerów zgłasza nam ostatnio obawy przed czymś, co można by określić jako pierwsza fala powrotów aut użytkowanych w ramach „modelu MRV” czyli leasingu z rynkową wartością końcową, gdzie nierzadko to dealer gwarantuje cenę odkupu samochodu po okresie kontraktu. Dealerzy – choć nie wszyscy – obawiają się, że gwarantując cenę odkupu już dziś, podejmują zbyt duże ryzyko, ponieważ przez 2 czy 3 lata z samochodem, jak i z całą branżą, może stać się wiele, nie zawsze przewidywalnych rzeczy. Słusznie?

W przypadku marek Grupy Volkswagena niesłusznie, ponieważ to my, jako spółki finansowe działające w ramach Volkswagen Financial Services, gwarantujemy odkup i bierzemy na siebie związane z tym ryzyko. Wyszliśmy z założenia, że aby metamorfoza polegająca na przejściu z niskiej „RV-ki” [ang. residual value, wartość rezydualna – red.] na rynkową była w ogóle możliwa, musimy zagwarantować całej sieci ofertę z taką samą wartością rezydualną, oczywiście dla danego samochodu. Czy auta wracające z finansowania MRV (market residual value, czyli finansowanie z rynkową wartością wykupu) mogą stać się problemem? Dla osób, które nieumiejętnie zarządzają wartością rezydualną – na pewno. Liczba samochodów do odkupu będzie w Polsce dość dynamicznie rosła. W przypadku Grupy Volkswagena spodziewamy się istotnych wzrostów, ponieważ w 2015 r. zaczęliśmy mocno rozwijać sprzedaż produktów opartych na rynkowej wartości wykupu i właśnie w 2018 r. duża liczba samochodów po trzyletnich kontraktach zaczyna do nas wracać. Na polskim rynku jest jednak bardzo duży popyt na 3-4 letnie auta ze sprawdzoną historią, więc nie będziemy mieć istotnych problemów ze sprzedażą tych aut do naszej sieci dealerskiej.

No właśnie, nie będzie to problemem dla was – instytucji finansowej dysponującej szerokim spektrum narzędzi, zapleczem, doświadczeniem. Czy pojedynczy dealer poradzi sobie z szacowaniem „rezyduala”? I nie pytam o TOPSO rynku, ale firmę średniej wielkości.

Zgadza się, nie jest to łatwe. Szacowanie „rezyduala” to już trochę inna dyscyplina biznesu niż prowadzenie dealerstwa. Nieprzypadkowo mówi się, że określając wartość rezydualną, można się co najwyżej mniej lub bardziej pomylić – że określi się tę wartość za nisko bądź za wysoko. Stara zasada mówi za to, że sumarycznie, na całym mixie odkupowanych aut, podmiot gwarantujący odkup powinien wyjść na zero, oczywiście po odliczeniu wszystkich kosztów remarketingu. Są samochody, które sprzedają się na rynku wtórnym bardzo dobrze, na tych się zarabia, ale są też auta trudno sprzedawalne, do których z reguły trzeba dołożyć. Jeśli zatem zarabia się na autach używanych w remarketingu, najprawdopodobniej wartości rezydualne są ustawione zbyt nisko, jeśli się traci – „rezyduale” są zbyt wysokie. Jeśli jednak obniży się wartość rezydualną, automatycznie w górę pójdzie rata za samochód – to samo auto nie będzie już kosztować klienta 1000 zł miesięcznie, ale 1200. Dlaczego? Ponieważ będzie większy kapitał do spłaty. Widać zatem, że w końcowym rozliczeniu to de facto gra o sumie zerowej.

Wracając do dealerów – uważam, że duże grupy dealerskie, które odkupują samochody od innych firm finansujących, nie boją się odkupów aut wracających z importerskich programów MRV. Z prostego powodu – te pojazdy będą w podobnej cenie co samochody, które dealerzy odkupują dzisiaj od podmiotów zewnętrznych, natomiast będą miały pełną historię napraw w ASO, w tym napraw powypadkowych, co jest bardzo istotnym elementem kreującym wartość samochodu na rynku aut używanych. Tak jak mówiłem: celem – przynajmniej naszym – nie jest bowiem zarabianie na wartości rezydualnej. Jest ona ustawiona w sposób rozsądny, który daje pole do działania obu stronom, sprzedającemu i kupującemu. Dealerzy mają tu jeszcze bufor do tego, aby na aucie zarobić. Niemniej jednak z doświadczenia wiem, że marża dealerska na sprzedaży samochodów używanych nie wynika wyłącznie z ceny odkupu auta, ale również z kompetencji sprzedażowych pracownika salonu dealerskiego. Końcowy klient naprawdę jest w stanie zapłacić nieco więcej za sprawdzony samochód z ASO niż za auto z nieznanego źródła.

Tylko że znów – mówi pan o dealerach z Grupy Volkswagena, którzy dostają od was prawo pierwokupu, ale mają też bezpiecznik w postaci gwarancji odkupu po waszej stronie. A co z dealerami, którzy obowiązek odkupu auta noszą na swoich barkach?

Na pewno jest im trudniej. Choćby dlatego, że my mamy dostęp do większej liczby źródeł. A im więcej źródeł ma się do dyspozycji i im więcej danych się ze sobą skrzyżuje, tym większa szansa, że pomylimy się o mniej. Jakie to źródła? Po pierwsze, nasza historyczna sprzedaż, czyli za ile sprzedawaliśmy w swoim salonie podobny model samochodu w poprzednich latach. Po drugie, na ile wycenia dane auto Eurotax. Po trzecie – na ile wycenia je rynek, czyli jaki jest poziom oferty cenowej u konkurencji, choćby na różnych portalach aukcyjnych. 1 tak dalej. Zmiennych jest wiele. Do części z nich dealer ma siłą rzeczy ograniczony dostęp. Jeśli na przykład do tej pory sprzedawał mało aut używanych, to nie będzie miał danych historycznych do porównań. Nawet jeśli kupi sobie jakieś analityczne narzędzie do wyceny, to i tak raczej nie będzie w stanie „skrzyżować” tych wszystkich zmiennych tak precyzyjnie, jak robimy to my. Bo taka analiza nie jest dla dealera podstawowym zajęciem.

Wróćmy do zależności między popytem  a podażą. Mówił pan, że za 2 lata w Grupie Volkswagena będzie dostępnych kilka razy więcej 2-3-letnich aut niż dzisiaj. Co stanie się wówczas z wartością rezydualną takich pojazdów? Czy w związku z tym, że będzie ich na rynku więcej, staną się towarem mniej pożądanym, a przez to tańszym?

Moim zdaniem większy wpływ na to, jak za 2lata – i po jakich cenach – będą sprzedawały się w Polsce takie samochody, mają inne czynniki, takie jak kurs euro do złotego czy ogólny optymizm gospodarczy, a nie to, czy liczba takich aut wzrośnie z 2 do 10 tysięcy. Mimo iż popularność, a więc udział produktów MRV w całej sprzedaży nowych aut w Polsce rośnie naprawdę szybko – dużo szybciej niż działo się to na przykład naście lat temu w Hiszpanii – to sam wolumen sprawdzonych, atrakcyjnych aut używanych oferowanych przez dealerów jest na tyle nieduży, że rynek powinien go „wchłonąć” bez większego problemu. Oczywiście, w pierwszym roku czy dwóch jakieś „choroby wieku dziecięcego” mogą się pojawiać. To jednak normalne i trzeba przez to przejść, aby wznieść biznes aut używanych na wyższy poziom. Ale żeby się to udało, dealerzy muszą o tym wszystkim pomyśleć z odpowiednim wyprzedzeniem: mieć dedykowanych ludzi do sprzedaży, do wyceny, przygotować się pod kątem finansowania itd. To zawsze proces. W naszym przypadku rozwój kompetencji dealerów w zakresie aut używanych wspierany jest przez programy Das WeltAuto oraz Audi Select :plus. Z ich uczestnikami współpracujemy ściśle na co dzień.

Kurs euro do złotego ma naprawdę aż takie znaczenie dla aut powracających z kontraktów MRV? Przecież Polacy importują głównie dużo starsze samochody.

Moim zdaniem ma zasadnicze znaczenie. Przecież w 2008 r., właśnie z uwagi na słabe euro, import samochodów do Polski rósł lawinowo w każdym segmencie. Dodatkowo część marek obniżyła wówczas nawet ceny nowych pojazdów, co jest dla wartości rezydualnych wręcz katastrofą!

O sam popyt na „2-3-latki” raczej się pan nie boi?

Sądzę, że popyt na 2-3-letnie sprawdzone samochody jeszcze długo będzie w Polsce większy niż podaż. Miejsce na takie auta – zwłaszcza jeśli zestawimy je z ponadmilionowym wolumenem rocznych „przerejestrowań” – na pewno będzie. Nie boję się też raczej o poziom cen w tym segmencie, choć mam świadomość, że raczej nie uda się trafić z wartościami rezydualnymi co do procenta, to się nie zdarza w żadnym kraju na świecie. Jako VWFS korzystamy z doświadczeń innych rynków, które z szacowaniem wartości rezydualnych dla aut z MRV mają do czynienia już od wielu lat. Weźmy też pod uwagę fakt, że z roku na rok rosną na naszym rynku ceny samochodów nowych – a skoro tak, to co do zasady powinny także rosnąć ceny samochodów używanych. Dealerzy nie muszą się zatem bać odkupu dobrych aut używanych. To dla nich pole do ciekawego biznesu. Natomiast jeśli sprzedaż samochodów w finansowaniu MRV przypomina w ich sieciach umowy typu buy back, z deklarowaną z góry wartością odkupu, to przy określaniu wartości rezydualnej pojazdów powinni posiłkować się wsparciem zewnętrznych podmiotów, w tym zwłaszcza importera.

Zakładając właśnie taki, trudniejszy scenariusz – co by pan radził dealerom?

Radzę najpierw zbudować profesjonalny dział samochodów używanych, stworzyć własną, określoną historię sprzedaży, a dopiero potem zająć się szacowaniem wartości rezydualnych. Nigdy odwrotnie, ponieważ skuteczne określanie „rezyduala” to wyższy stopień zaawansowania.

Źródło: Dealer