Volkswagen Financial Services

Nadchodzące miesiące powinny przebiegać pod znakiem dynamicznych wzrostów rejestracji wśród klientowi firmowych. To dla dealera jeden z ostatnich momentów na wejście w ten segment.

Maciej Zwiewka, fleet brand manager w Volkswagen Financial Services: Segment klienta firmowego nadal rośnie w siłę. To już naprawdę ostatni dzwonek na to, aby stacje dealerskie, które jeszcze tego nie robią, na poważnie zajęły się sprzedażą do flot

Mimo że rok 2017 był kolejnym, w którym pozycja klienta firmowego się umocniła, to z naszych obserwacji oraz sygnałów, jakie do nas dochodzą, wynika, że rok 2018 może być dla tego segmentu jeszcze lepszy. Duża część firm, z którymi współpracujemy, deklaruje bowiem, że w ostatnim czasie wstrzymywała decyzje zakupowe dotyczące nowych aut i zamierza je zrealizować właśnie w nadchodzących miesiącach. Nie podejmę się dokładnego określenia, jak na koniec 2018 r. będą wyglądały procentowe proporcje pomiędzy rejestracjami dokonywanymi na klientów prywatnych i firmowych, ale większość ekspertów rynku zapowiada jeszcze bardziej dynamiczny wzrost rejestracji pojazdów na firmy.

Rejestracje w segmencie firm będą rosnąć z dwóch powodów. Po pierwsze, coraz więcej małych i średnich firm preferuje zakupy nowych samochodów do swoich flot, podczas gdy do niedawna ten segment zaopatrywał się głównie w samochody używane -zresztą wierzę, że będzie to już stały trend. Po drugie, to, o czym wspomniałem, część dużych klientów będzie finalizować odkładane wcześniej zakupy. Z kolei pozytywne nastroje właścicieli przedsiębiorstw oraz apetyt na inwestycje w roku 2018 w naturalny sposób wydatnie przełożą się też na wzrost rejestracji leasingowych i CFM-owych. Niekiedy zdarza się co prawda, że instytucje finansowe proponują firmie wynajęcie dodatkowego auta na cele prywatne, w formie programów pracowniczych – to mogłoby nieco „rozmywać” granicę między klientem firmowym a prywatnym – ale są to jeszcze na tyle rzadkie zdarzenia, że nie wypływają znacząco na statystyki.

To, że segment klienta firmowego rośnie w siłę, powinno się przekładać na działania dealerów. Moim zdaniem to już naprawdę ostatni dzwonek na to, aby stacje dealerskie, które jeszcze tego nie robią, na poważnie zajęły się sprzedażą do flot. Oczywiście znając specyfikę rynku dealerskiego, zdaję sobie sprawę, że nie każdy dealer ma możliwości, aby obsługiwać floty liczące po kilkaset aut. Natomiast segment małych i średnich firm, najlepiej lokalnych, z parkiem od kilku do 50 samochodów, to dziś naturalny target dla zdecydowanej większości dealerstw. Żeby o niego skutecznie powalczyć, potrzeba już jednak określonych inwestycji – nawet niekoniecznie dużych – w dział flotowy: doradcę z prawdziwego zdarzenia, który potrafi podpowiedzieć klientowi w zakresie finansowania, wynajmu długoterminowego, który dopasuje auto do potrzeb konkretnej działalności czy będzie umiał uwypuklić korzyści związane z niższym całkowitym kosztem użytkowania nowego samochodu (TCO). Żeby jednak była jasność – to nie musi być rozbudowana, kilkunastoosobowa, bardzo kosztowna struktura -często wystarczy 1-2 sprawnych doradców, tyle że dedykowanych stricte klientom flotowym.

Spotykając się z dealerami, widzimy, że coraz większa liczba ASO – nawet tych mniejszych – rozumie potrzebę, a przede wszystkich biznesową szansę, jaką daje dopasowanie procesu sprzedaży oraz obsługi do wymagań klienta zarządzającego parkiem 10, 20 czy 30 samochodów. Zwłaszcza, że prawie każdy dealer ma tego rodzaju firmy na swoim rynku lokalnym, więc z dużą dozą prawdopodobieństwa może liczyć nie tylko na dodatkową sprzedaż, ale też stałe obroty w serwisie, ewentualny odkup pojazdów, no i oczywiście – co może najważniejsze -na systematyczną wymianę floty w swoim salonie. Wbrew pozorom, zadowolony klient flotowy potrafi być naprawdę lojalny i związać się z dealerem na lata.

Pamiętajmy tylko o jednym: ten rynek nie jest z gumy, a liczba przedsiębiorstw do zagospodarowania ma swoje ograniczenia. Dealerzy, którzy są w segmencie flotowym od dawna, z pewnością mają łatwiej. A ci, których tu jeszcze nie ma? Cóż, potencjał ciągle jest, ale pociąg już odjeżdża i trzeba się naprawdę spieszyć, żeby nie zostać samemu na peronie.

Źródło: Dealer, luty 2018