Volkswagen Financial Services

Wywiad z Danielem Trzaskowskim, dyrektorem zarządzającym Volkswagen Leasing GmbH Oddział w Polsce.

Spółki finansowe działające w ramach Volkswagen Financial Services towarzyszą swoim klientom w ich własnym rozwoju, oferując kompleksowe produkty finansowe i usługi w ramach nowoczesnego modelu finansowania aut. O kreowaniu wartości dla małych i dużych firm, nowych produktach na rynku, a także o zmianie podejścia klientów do mobilności, opowiada Daniel Trzaskowski, Dyrektor Zarządzający Volkswagen Leasing GmbH Oddział w Polsce.

Czym różnią się firmy działające w ramach Volkswagen Financial Services od tradycyjnych banków komercyjnych?

Daniel Trzaskowski: Głównym zadaniem banków czy firm leasingowych niezwiązanych z żadną inną marką, na przykład motoryzacyjną, jest przede wszystkim pożyczanie – poprzez takie produkty jak kredyt, leasing czy ubezpieczenia – a następnie odzyskiwanie pieniędzy. Tu kończą się kompetencje tego typu instytucji. Innymi słowy, bank komercyjny nie zapewni swojemu klientowi, że wybrany przez niego samochód będzie spełniał jego wymagania – czy będzie odpowiednio wyposażony, niezawodny i wygodny, jak będzie przebiegał proces zmiany tego auta na nowe, jaki będzie serwis, procedury ewentualnych napraw powypadkowych, odnawianie ubezpieczeń itd.

W Polsce w ramach Volkswagen Financial Services działają spółki finansowe typu captive, oferujące produkty bankowe i kredytowe, ubezpieczeniowe, a także usługi leasingu i wynajmu długoterminowego, tak jak w kierowanym przeze mnie Volkswagen Leasing GmbH Oddział w Polsce. Jaka jest specyfika instytucji typu captive? Na naszym przykładzie: jest to organizacja, która w przypadku pojazdów należy do motoryzacyjnej grupy finansowej produkującej samochody. Jej działalność opiera się na finansowaniu aut, a celem jest dostarczanie klientom mobilności i stałe rozszerzanie zakresu oferowanych usług. Usług, dodajmy, których bazę stanowi nie obieg pieniądza, ale właśnie mobilność, łącząca jak najdoskonalsze produkty (samochody) z usługami finansowania, zarządzania, serwisowania czy ubezpieczenia pojazdów.

To oznacza, że jesteśmy w stanie skutecznie budować wieloletnie relacje z klientami oparte na lojalności. Z naszego doświadczenia wynika, że w porównaniu do osób kupujących pojazdy za gotówkę lub w finansowaniu banków komercyjnych, przy wymianie auta na nowe tę samą markę wybiera zdecydowanie więcej klientów instytucji captive, związanych z producentem samochodów. Ale to nie koniec.

Produkt instytucji captive powiązany z konkretną marką pojazdów jest namacalny, wiążą się z nim prawdziwe emocje po stronie klienta wynikające z wyboru i użytkowania samochodu. Kolejnym ogniwem łączącym klienta ze spółkami Volkswagen Financial Services jest możliwość kontaktu ze sprzedawcą w salonie dealerskim. Taki doradca pomoże w wyborze samochodu, a jednocześnie w dobraniu dodatkowych usług, jak pakiety serwisowe, ubezpieczenia pakietowe czy assistance. Do tego, kontakt z dealerem może być co pewien czas odnawiany w przypadku polis ubezpieczeniowych, wizyt w serwisie czy przeglądów auta. Nasi sprzedawcy informują również klientów o promocjach czy premierach nowych modeli, a także o kończącym się okresie finansowania. To zupełnie inne relacje, bliskość i lojalność, niż w kontaktach banków komercyjnych ze swoimi klientami.

Jak odpowiadacie państwo na oczekiwania klientów flotowych?

Duże firmy i korporacje, które w codziennej działalności korzystają ze służbowych pojazdów, od lat sięgają po wynajem długoterminowy. Jest to produkt dobrze im znany: łączy jak najbardziej atrakcyjną ofertę leasingu z usługami dodatkowymi. Dla klienta oznacza to, że nie potrzebuje angażować własnych środków finansowych na początku współpracy, żeby korzystać z floty samochodowej. Zakres usług dodatkowych związanych z obsługą takiego parku pojazdów zależy tylko od potrzeb danego przedsiębiorstwa. Klient może więc mieć zapewnioną pełną mobilność służbowych samochodów w postaci serwisu mechanicznego, wymiany opon oraz serwisu i przechowywania ogumienia, ubezpieczeń, assistance i napraw powypadkowych. Do tego pełne raporty o eksploatacji pojazdów czy usługa door-to-door, w ramach której nasi pracownicy lub dedykowani partnerzy biznesowi zajmują się transportem aut na przeglądy czy wymiany opon. Dzięki takiemu pakietowi usług, nasi klienci mogą w pełni skupić się na swojej własnej działalności, a to wszystko przy stałej miesięcznej racie za usługi przez cały okres umowy. Wysokość faktury za obsługę parku pojazdów nie zmienia się przez cały okres umowy i pozwala na stworzenie przewidywalnego budżetu.

Co istotne, klient rozpoczynając współpracę z taką firmą jak nasza, przekazuje nam wszystkie ryzyka związane z użytkowaniem firmowej floty. Podstawowym, przejmowanym przez firmę flotową, jest ryzyko wartości rezydualnej, czyli końcowej wartości samochodu. Rosną stawki roboczogodzin? Ceny części zamiennych? Dla klienta nie stanowi to kłopotu, ponieważ ryzyko takich zmian również bierze na siebie Volkswagen Leasing, a miesięczna kwota za obsługę floty jest niezmienna. Dotyczy to także potencjalnych wahań oprocentowania w przypadku produktów opartych na stałej stopie procentowej lub innych elementów raty finansowej.

Czy te rozwiązania są korzystne również dla klientów mających mniejsze floty pojazdów?

Jak najbardziej. Finansowanie i zarządzanie pojazdami w ramach wynajmu długoterminowego może być opłacalnym i wygodnym rozwiązaniem już w przypadku kilku samochodów, a nawet przy pojedynczych autach. Przykładem są przedstawiciele wolnych zawodów, na przykład lekarze specjaliści czy prawnicy, dla których auto jest zawodową „wizytówką” i istotnym elementem wizerunku, a jednocześnie musi im zapewniać sprawne i wygodne przemieszczanie się. Wybierają więc finansowanie swojego auta leasingiem operacyjnym, wymieniając je co kilka lat na nowy model i decydując się na zewnętrzne zarządzanie przez firmę CFM. Dzięki temu są pewni swojej mobilności. Inną grupę, która coraz pełniej korzysta z zalet wynajmu, są małe i średnie przedsiębiorstwa, a także mikro firmy. Duża część z nich od lat sięga po leasing, jako główny lub jeden z kluczowych sposobów finansowania firmowych aut. Sektor ten ma olbrzymi potencjał sprzedażowy. Bardzo nas cieszy fakt, że właśnie w tym segmencie rynku notujemy w tym roku bardzo duże wzrosty sprzedaży usługi wynajmu długoterminowego.

Mikro firmy to olbrzymia większość działających z Polsce przedsiębiorstw. Jakie produkty będą dla nich najbardziej opłacalne i wygodne?

Według różnych danych liczba firm w Polsce to około 2 mln. Mikroprzedsiębiostwa stanowią w tej grupie mniej więcej 96 procent. Te najmniejsze podmioty to naturalni nabywcy produktów leasingowych łączących oszczędność czasu i wygodę z korzyściami finansowymi i podatkowymi. Od 3-4 lat promujemy w Polsce leasing z rynkową wartością końcową, który pozwala płacić niskie miesięczne raty leasingu operacyjnego, a na koniec okresu umowy – zmienić samochód na nowy model, bez żadnych dopłat i konsekwencji. Te produkty są dostępne dla każdej z marek samochodowych Grupy Volkswagen.

Na czym opierają się produkty z rynkową wartością końcową? Ich założenia są zupełnie inne niż w przypadku wciąż popularnego na rynku leasingu z niską ostatnią ratą, czyli z tzw. jednoprocentowym wykupem. Najważniejszym elementem jest tu obniżenie TCO, czyli całkowitego kosztu użytkowania samochodu, na który mają wpływ niskie miesięczne raty leasingowe. Skąd biorą się te niskie raty?

Wartość samochodu na koniec kontraktu (za 3-4 lata) jest określona w umowie już na samym początku. Z tego powodu w miesięcznych ratach klienci opłacają jedynie zakładaną utratę wartości samochodu, a nie jego całą wartość, jak przy tradycyjnym leasingu. Po wygaśnięciu umowy nie ma konieczności zajmowania się odsprzedażą auta na rynku wtórnym i tracenia na to czasu, ponieważ klient ma zagwarantowaną możliwość oddania samochodu i – na przykład – wybrania nowego modelu. Tę gwarancję daje Volkswagen Leasing. Dodatkowo, oznacza to przyjemność wyboru nowego modelu samochodu co kilka lat i płacenia w każdym przypadku niższych rat leasingu niż przy tradycyjnym finansowaniu.

Jeżeli weźmiemy pod uwagę dostępne z leasingiem pakiety serwisowe (oferowane bezpłatnie lub za niewielką kwotę, w zależności od marki Grupy) oraz korzystne ubezpieczenie, również pakietowe, w efekcie otrzymujemy opłacalne i wygodne rozwiązanie. Od takiego finansowania z mini usługami dodatkowymi już tylko krok od przejścia na bardziej zawansowaną ofertę, na przykład wspomnianego wynajmu długoterminowego.

Przejście z tradycyjnego leasingu „1 procent” na leasing z rynkową wartością końcową wymaga odejścia od posiadania samochodu na własność. Jak zmienia się podejście do tak rozumianej mobilności?

Na bardziej zaawansowanych europejskich rynkach mało kto patrzy na samochód jako na rzecz, którą trzeba posiadać. Większość klientów – w Niemczech jest to ponad 70 procent – kupuje auta w leasingu lub na kredyt z rynkową wartością końcową. Płacą więc za używanie samochodu: to właśnie mobilność, czyli swoboda korzystania z auta i wygodnego przemieszczania się jest dla nich najważniejsza. Nie własność.

Nabywcy doceniają zalety takich produktów, tym bardziej, że finansowanie z rynkową wartością końcową pozwala im wybrać lepszy (i droższy) model auta w ramach takich samych miesięcznych rat. Nic dziwnego, że wolą cieszyć się z używania samochodu. W Polsce również obserwujemy taką zmianę podejścia do mobilności i korzystania z pojazdu: coraz większa liczba klientów chce jeździć nowym samochodem, finansowanym niskimi miesięcznymi ratami.

Źródło: Harvard Business Review, 11/2017