Volkswagen Financial Services

Zakładam, że około 80 proc. aut z leasingów MRV będzie wymienianych na nowe. Jeśli klient przyzwyczai się, że może zmieniać samochód co 3-4 lata, to będzie chciał to kontynuować – mówi Michał Dyc, dyrektor sprzedaży detalicznej w Volkswagen Financial Services.

Jak wygląda obecnie w Polsce sprzedaż samochodów w modelu HRV czy MRV, a więc upraszczając – w finansowaniu z rynkowym wykupem? Czy dealerzy sprzedają ten produkt chętniej niż na początku, czy też wciąż nie są do niego do końca przekonani?

Pamiętam, że kiedy 2,5-3 lata temu wprowadzaliśmy na polski rynek finansowanie z rynkową wartością końcową [ang. market residual value – MRV], większość dealerów była sceptyczna. Nie wspominając już o sprzedawcach pracujących w dealerskich salonach. Jedni i drudzy podnosili argumenty, że jako kraj jesteśmy zbyt tradycyjni na taki model finansowania, że to produkt dobry dla Niemiec czy Wielkiej Brytanii, ale nie dla Polski. Dziś ci sami dealerzy są naszymi liderami sprzedaży MRV. Gdy startowaliśmy, zakładaliśmy sobie, że jeżeli w pierwszym czy drugim roku udział sprzedaży MRV/HRV w całym finansowaniu osiągnie 10 proc., to będzie to naprawdę niezły wynik. Tymczasem dziś nasza sieć osiąga udział między 30 a 40 proc., a w marce Audi – nawet sporo więcej. To pokazuje najlepiej, czy nasi dealerzy wierzą w finansowanie z rynkową wartością rezydualną.

Czy finansowanie MRV wybierały w pierwszym okresie głównie firmy?

Wręcz odwrotnie. Oferta okazała się atrakcyjna szczególnie dla klientów indywidualnych. Co ciekawe: marką, która wprowadziła produkt do oferty najszybciej, była Škoda. A wśród osób, które decydowały się w Škodzie na model finansowania MRV, przeważali właśnie typowi „Kowalscy”, ewentualnie osoby fizyczne prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą.

Jaki okres w finansowaniu MRV jest obecnie najbardziej popularny?

Dominują dwie opcje – 36 i 48 miesięcy.

Skoro tak, to niebawem czeka was pierwsza fala powrotów aut. Nie obawiacie się tego?

Nie. Uważam, że jesteśmy na to przygotowani. Choć zgadza się – dopiero bieżący rok pokaże, jak to wszystko będzie wyglądać w praktyce. Zakładam, że około 80 proc. użytkowanych aut w leasingach MRV będzie wymienianych na nowe. Jeśli klient przyzwyczai się, że może wymieniać samochód co 3-4 lata, a do tego mieć auto dobrej klasy za niską miesięczną ratę, to jestem przekonany, że będzie chciał taki model finansowania kontynuować. Bardzo podobnie wygląda to zresztą w krajach zachodnich, gdzie oferta MRV jest dostępna od lat.

Co będzie się działo z autami, które zostawią klienci?

Jeżeli mówimy o leasingu, to po oddaniu przez klienta kluczyków, pozostajemy – jako VWFS – właścicielami auta. Natomiast dealerzy, którzy wcześniej to auto sprzedali, uzyskują od nas możliwość pierwokupu za kwotę, którą określiliśmy na początku „kontraktu”. Uważam, że to dla dealerów szansa, ponieważ chodzi tu o młode samochody z pełną historią, dobrym wyposażeniem, stosunkowo niedużym przebiegiem itd. To może być dla całej sieci ważny krok naprzód w zakresie rozwoju sprzedaży samochodów używanych.

Jakie dalsze perspektywy widzi pan dla produktów MRV na rynku w Polsce?

One już ten rynek zmieniły. Zwróćmy uwagę, ile marek odeszło już przy ofertach finansowania pojazdów od komunikowania wysokości oprocentowania. Nacisk kładzie się niemal wyłącznie na wysokość miesięcznej raty. Jeszcze 2-3 lata temu tego nie było! To zmiana, która w największym stopniu dokonała się właśnie dzięki markom z Grupy Volkswagen, co pokazuje jakość naszej oferty. Natomiast jak wyglądają perspektywy? Oczywiście nie ma już co liczyć na roczne wzrosty udziału MRV w całym finansowaniu sięgające kilkudziesięciu punktów procentowych. Pod tym względem liczę raczej na spokojny wzrost i stabilizację – udział na poziomie 40-50 proc. w markach wolumenowych jest jak najbardziej do osiągnięcia.

Czy bardziej dynamiczny wzrost przeniesie się teraz na sprzedaż 3-4-letnich aut używanych?

Sądzę, że ten segment biznesu będzie się zdecydowanie zmieniał na plus. Wyższa podaż atrakcyjnych samochodów na dealerskim rynku aut używanych to też może być zmiana, za którą w dużej mierze stać będzie rosnąca popularność nowoczesnego finansowania z rynkową wartością końcową.

Źródło: Dealer, lipiec 2018