Volkswagen Financial Services

Rozmowa z Maciejem Zwiewką, kierownikiem Działu Sprzedaży Flotowej, Volkswagen Leasing GmbH Oddział w Polsce

Redakcja: Obecnie wiele mówi się o systemach telematycznych. Czy w procesie zarządzania flotą można obejść się bez telematyki?

Maciej Zwiewka: Faktem jest, że właściwie zaplanowane i wdrożone rozwiązania telematyczne pozwalają kompleksowo zarządzać pojazdami wykorzystywanymi przez przedsiębiorstwa. Poprawiają też bezpieczeństwo kierowców, wpływają na ograniczenie poziomu zużycia paliwa oraz zanieczyszczenie środowiska. Ale to nie wszystko.

Dzięki telematyce można nie tylko „pozycjonować" samochody, określać geostrefy, w których znajdują się firmowi kierowcy, ale i efektywnie reagować na informacje, które wysyła do nas samochód wyposażony w urządzenia telemetryczne. Wśród nich są komunikaty wyświetlane na desce rozdzielczej oraz te, które opisują faktyczną eksploatację pojazdu.

Czyli wszystko widać jak na dłoni?

Oczywiście. Na przykład: na jakich trasach auto ma wyższe zużycie paliwa, czy jest wykorzystywany system start/stop, czy kierujący optymalnie zmienia biegi, czy w którejś z opon spadło ciśnienie lub obniżył się poziom oleju w silniku. Nie pomijając takich aspektów, jak komunikaty o konieczności wykonania okresowego przeglądu lub wymiany klocków hamulcowych. Krótko mówiąc - system dostarczy nam wszystkich informacji do sprawnego zarządzania pojazdem. Dzięki temu można podjąć szereg działań, w tym sprawnie planować wizyty w serwisie i tym samym ograniczać ponadnormatywne zużycie naszej floty. Obecnie trwają prace, które w przyszłości pozwolą połączyć wykorzystywany przez Volkswagen Financial Services system telemetryczny z centrum serwisowym producenta samochodów, aby w stu procentach zautomatyzować proces planowania serwisu.

Jakiego rzędu można uzyskać oszczędności?

Według naszych szacunków zainstalowanie urządzeń telemetrycznych może obniżyć nakłady na zakup paliwa w parku pojazdów nawet o 30%. Pamiętajmy jednak, że choć paliwo jest na drugim miejscu w klasyfikacji najbardziej kosztogennych czynników w całkowitych kosztach posiadania pojazdów (tzw. TCO), to telematyka pozwala uzyskać oszczędności również w innych aspektach eksploatacyjnych oraz serwisowych.

Zużycie auta kosztuje...

Brak urządzeń telemetrycznych powoduje, że menedżer floty swoją wiedzę na temat stanu i eksploatacji pojazdów musi opierać na informacjach przekazywanych przez kierowców oraz na wynikach okresowych przeglądów. To jednak może generować ryzyko, że nie wszystkie usterki zostaną zaraportowane lub że stanie się to zbyt późno. Może to być powodem zwiększonego „zużycia" samochodu. Wykorzystanie danych z opomiarowania auta pozwala więc na wyeliminowanie ryzyka związanego z ponadnormatywnym zużyciem pojazdu. Ma to bezpośredni, niebagatelny wpływ na koszty, ale i na bezpieczeństwo kierowców, wynikające z lepszego stanu technicznego samochodu oraz z bezpieczniejszego stylu jazdy.

Jak to wygląda w praktyce?

Zaawansowana telematyka wymaga od takich organizacji jak Volkswagen Financial Services zmiany założeń leżących u podstaw budowy relacji z klientami. Oto przykład: razem z marką Skoda wdrożyliśmy program o nazwie Biznes Ekspert. Program zakłada przejście od dotychczas stosowanego modelu „sprzedaży transakcyjnej", w którym klient wybiera spośród dostępnych ofert leasingu czy wynajmu długoterminowego, do modelu „sprzedaży konsultacyjnej". Jak to działa?

Wybrani dealerzy marki Skoda oferują nie tylko samochody, ale dostęp do narzędzi usprawniających pracę osób zarządzających flotą. Kompleksowy pakiet przygotowany indywidualnie dla danego klienta łączy więc w sobie wynajem pojazdu oraz politykę flotową. Jednym z kluczowych elementów systemu jest telemetria. Dotychczas, kiedy klient decydował się na zainstalowanie urządzeń opomiarowujących w swoich pojazdach, musiał tym samym wyrazić zgodę na ingerencję monterów z zewnętrznej firmy. Volkswagen Financial Services nie korzysta jednak z takich podmiotów, a odpowiednie urządzenia instalowane są już w salonie dealerskim przed wydaniem samochodów klientowi. Zamontowanie i rozruch sprzętu odbywa się więc pod ścisłą kontrolą specjalistów.

Konsultacja lepsza niż sprzedaż?

Dzięki takiemu kompleksowemu podejściu, sprzedawca dotychczas oferujący nabywcom samochody obecnie jest w stanie rozpoznać potrzeby klientów oraz zaoferować pakiet produktów i usług. Biznes Ekspert został stworzony z myślą o rozwoju sektora małych i średnich firm, które coraz szybciej zaczynają dostrzegać ogromne możliwości optymalizacji procesów, a tym samym kosztów. Funkcja „sprzedaży" coraz częściej wypierana jest przez model „konsultacyjny". Ten ostatni wymaga jednak innych umiejętności i wiedzy. Dlatego Volkswagen Financial Services organizuje szereg szkoleń dla doradców flotowych i dla osób zarządzających flotą oraz wykłady specjalistów w zakresie efektywnego wyliczania TCO, tworzenia polityki flotowej i zarządzania wynajmem długoterminowym. Wszystko po to, aby klienci wybranych dealerów Skody mogli w ramach jednego pakietu otrzymać nie tylko flotę pojazdów finansowanych poprzez najlepiej dopasowany do ich potrzeb leasing, ale i usługę kompleksowego zarządzania flotą, której bazę stanowią najnowsze narzędzia telematyczne.

Telematyka jest więc jedynym skutecznym sposobem na flotę?

Praktyka pokazuje, że telematyka jest dziś uznawana za jedyną skuteczną metodę zarządzania flotą samochodową. Minęły już technologiczne „lata świetlne" od czasu, kiedy służyła zwykłemu określaniu pozycji aut przez system GPS, na przykład w przypadku kradzieży. „Opomiarowane" pojazdy zamieniają się w pewnym stopniu w komputery, analizujące w trybie ciągłym styl jazdy, poziom spalania, stan techniczny auta itp. Dostarczają w ten sposób menedżerom floty szerokie, szczegółowe raporty, które pomagają lepiej zarządzać pracą kierowców i obniżać koszty użytkowania samochodów. Coraz bardziej powszechne stosowanie telematyki prowadzi również do zwiększenia poziomu bezpieczeństwa na drogach, a jednocześnie zmniejszenia emisji zanieczyszczeń.

Czy można powiązać telematykę z kwestią ubezpieczenia floty?

Rozwój tej technologii ma też inne aspekty - biznesowe. Kwestią czasu jest tworzenie ofert dla klientów, idealnie dostosowanych do ich potrzeb dzięki „wiedzy" płynącej szerokim strumieniem z opomiarowanych aut. Telematyka jest już w Polsce obecna na przykład w ubezpieczeniach komunikacyjnych. Na jej wskazaniach opierają się polisy, których cena jest uzależniona od stylu jazdy kierowcy. To tzw. UBI, od „usage based insurance". W ubezpieczeniu i aplikacji InMobi, właśnie wprowadzonym na nasz rynek przez Volkswagen Financial Services, dane telemetryczne zbierane są przez aplikację mobilną zainstalowaną w smartfonach.

Co robi InMobi?

Zasady funkcjonowania InMobi są proste. Użytkownik instaluje w swoim smartfonie aplikację, skanuje dane auta z dowodu rejestracyjnego potrzebne do stworzenia indywidualnego profilu i aktywnie korzysta z aplikacji w czasie jazdy. InMobi wykorzystuje system telemetryczny, którego zadaniem jest zdalne zbieranie i analiza danych - kierowca otrzymuje natychmiastową informację zwrotną o swoim stylu jazdy.

Poza analizowaniem stylu jazdy, aplikacja InMobi aktywnie powiadamia o zdarzeniach drogowych, takich jak korki czy wypadki. Ostrzega o utrudnieniach i potencjalnych zagrożeniach na drodze. Dzięki InMobi kierowca może jeździć bezpiecznie i ma kontrolę nad tym, co się dzieje na trasie.

Już w momencie podpisania umowy w salonie Grupy Volkswagen nabywca otrzymuje 5 proc. zniżki. Jeżeli po roku użytkowania InMobi styl jazdy zostanie oceniony jako bezpieczny, wówczas polisa będzie jeszcze tańsza, a zniżki na pakiet ubezpieczeniowy w kolejnym roku - jeszcze większe.

Przyszłość należy do telematyki?

Rozwój telematyki przebiega w iście olimpijskim tempie, a każdy rok przynosi zapowiedzi nowych zastosowań tych rozwiązań. Od aktywnych tempomatów (już dziś model Audi A8 ma możliwość samodzielnej jazdy w korku) do w pełni autonomicznych samochodów, a w przyszłości także inteligentnych miast, od biznesu do codziennego życia „Kowalskich" -wykorzystanie technologii telematycznych będzie coraz powszechniejsze.

Dziękujemy za rozmowę.

Źródło: Euroflota, 16.11.2018 r.